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淺談工業節電器銷售方法和技巧

2014-12-05 15:35:49   來源:http://www.nyjblyl.com/   評論:0 點擊:

  很多縣市級代理商談到中科宇杰工業節電器行銷的時候,覺得比較困難,不知道工業節電器行銷工作如何開展,今天我們就談談工業節電器的行銷方法和技巧。
 
  一、節電行銷是一個系統工程。
 
  節電不是單純的販賣節電設備,而是針對特定用戶提供系統節電解決方案,實施節電改造工程。從客戶的初次洽談到技術的交流講解,從用電現場調查到節電改造方案,從安裝測試到工程驗收,從訂單的落定到付清貨款,需要一個過程。
 
  二、組合行銷,銷售為主導,技術是關鍵。
 
  組合行銷或專家型行銷是節電行銷中的主流形式。單純依靠銷售或技術操作節電工程有相當的難度。在組合行銷中,必須以銷售為主線,銷售主導整個的銷售過程、合作方式及人際關系;技術是關鍵,在現場調查、確定節電方案、安裝測試由技術負責解決。分工合作,密切配合。
 
  三、自上而下,三級布控,關系行銷
 
  總體而言,針對大部分用戶對象進行節電行銷時,主要側重于關系行銷,快速有效的基本人際操作方法就是“自上而下,三級布控”。先從用戶單位的主要負責人著手,在獲得其認同后,再與專業部門(主要是工程部或設備動力部)負責人進行技術講解、現場調查與方案提交確認,然后與基層電工(或技術員、工程師)進行安裝調試、工程驗收。環環相扣,缺一不可。作為一個行銷人員,您必須尊重他們,盡力取得他們的信賴、支持與積極配合,調動一切有利的因素去實現行銷目標。反之,如果一開始從基層電工入手,再逐級呈報,這樣操作的難度會加大,時間會拉長,行銷成功的機會會減少。
 
  四、 建立樣板,舉一反三
 
  良好的開端是成功的一半。在代理商開拓市場的初期,行銷中最重要的事情莫過于建立成功樣板工程。在建立樣板工程時,有幾個要點必須強調:
 
  1.樣板工程必須成功。
 
  2.樣板工程在當地市場有一定的示范性、代表性及影響力。
 
  3.樣板工程的業務應該由代理商主要負責人自己進行,在技術上盡可能取得總部的支持。
 
  4.樣板工程用戶的理想選擇:業務關系到位、節電需求強烈、現場節電應用環境比較理想、月電費不低于5萬元。
 
  在成功建立樣板工程后,要取得樣板客戶的支持,為后續的市場開拓、舉一反三提供工程參觀、效果證實的便利。有條件的話,代理商也可以據此召開行銷會議(邀請行業用戶、潛在用戶或相關政府主管部門)進行推廣。
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